효과적인 거래 전략

마지막 업데이트: 2022년 7월 13일 | 0개 댓글
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개인적인 경험에 기반한 효과적인 비 지표 외환 전략

Forex에서 돈을 버는 방법을 아는 모든 전문가는 모든 지표의 주요 단점 인 지연을 완벽하게 이해합니다. 기술적 분석을위한 기기의 알고리즘은 반드시 최소 1-2 바만큼 견적보다 뒤처 질 것입니다. 물론 이러한 오류는 가장 수익성이 높은 Forex 거래 전략의 운영에서도 기대치를 망칠 수 있습니다. 많은 사람들이 통화 쌍, CDF 계약, 암호 화폐 및 기타 자산에서 다양한 형태의 빠른 거래를 실행하는 것을 좋아합니다. 스캘핑이 최선의 선택입니다. 그러나 지표에 대한 지표의 뒤처짐은 빠른 거래를하는 것을 위험하게 만들고, 결정의 속도에 따라 점수가 결정되는 경우가 많습니다. 어떻게해야합니까?

Forex에서 4 가지 비 지표 효과적인 거래 전략 스캘핑 전략을 고려해 봅시다. 그들은 확실히 거래 스타일과 관행의 구조 조정이 필요하지만 Forex 거래의 수익성은 크게 증가 할 것입니다.

가장 중요한 것은 상인이 보도 자료 기간 동안 작업 행동을 배제하고 논스톱 투기의 긴 세션 세션에 압도되지 않도록하는 것이 중요합니다. 지표가없는 스캘핑 전략은 Forex에서 일관되고 충분히 수익을 올리는 데 도움이됩니다.

보수적 인 핀 바 스캘핑 전술

Forex에서 스캘핑 전략을 구현하여 수익을 창출 할 수있는 트레이더 범주가 있습니다. 핀 바. 이 거래 방법은 발견 된 핀 바를 참조하여 최소 기간 (M1 또는 M5)에 포지션을 개시하는 것을 포함합니다.

예를 들어, M5 시간대가 사용되는 AUD / CHF 통화 쌍에 패턴이 형성됩니다. 여기에서 두 가지 방법으로 Forex에서 거래를 할 수 있습니다.

  1. 촛대의 긴 그림자 아래-긴 포지션을 엽니 다.
  2. 촛대의 꼬리가 위쪽에서 더 큽니다. 외환 시장에서 숏 포지션을 엽니 다.

이러한 결정에서 거래자는 손절매 수준을 설정해야하지만 반대 바 값에서 장소를 선택해야합니다. 이익을 고정하려면 마감 또는 효과적인 거래 전략 개시 시점에 이익 실현 주문을해야합니다.이 순간은 실행되는 거래 유형에 따라 결정됩니다.

올바른 실행은 핀 바에서 뛰어난 스캘핑 효율성을 제공합니다. 여기에서 거래자는 대략 선택된 기간 동안 거래를 보유합니다. 실제로 5 분 안에 3 쌍의 통화로 1 개의 포지션을 오픈 할 수 있지만이 빈도는 매우 드뭅니다. 일반적으로 이러한 거래 전략을 사용하면 지표없이 Forex에서 2-XNUMX 개의 성공적인 거래를 수행 할 수 있습니다.

예를 들어, 상황이 도움이 될 수 있습니다 (2 개의 명백한 경우도 언급 됨).

  • XNUMX 분 단위의 통화 쌍 AUD / CHF;
  • M5에 명확한 핀 바가 나타납니다.
  • 거래자는 새로운 양초가 열릴 때 (긴 그림자 이후) 달러를 매입합니다.
  • 이전 막대에서 투기자는 손절매를 결정합니다.
  • 마지막으로 마감되기 전 바의 가격이 있었던 수준에 테이크 프로핏을 둡니다.

외환 시장의 역학에 대한 예비 분석은 정 성적이어서 핀 바에 대한 보수적 인 스캘핑 전략이 성공적인 결과를 가져 왔습니다. 두 순간에 거래자는 Forex에 대한 지표없이 효과적인 거래 전략 15 포인트 (9 및 6)를 획득했습니다. 빠른 거래에서 돈을 버는 어려움을 고려할 때 매우 좋습니다.

보수적 인 핀 바 스캘핑 전술

저항 및 지원 수준에 따라 확장

작은 기간을 사용하여 거래를 할 때 큰 기간의 규범과 유사한 원칙이 적용됩니다. 차이점은 반등과 고장에 신속하게 대응해야한다는 점입니다.

한 수준이 동시에 저항과 가격 변동에 대한지지 역할을 시작하는 경우가 있습니다. 이러한 중요한 경계는 숙련 된 스 캘퍼 검색의 초점입니다.

통화 쌍에 대해 1.07780의 중요한 지원 수준이 형성되었다고 가정합니다. 가격이 여전히 하락한다면 신속하게 숏 포지션을 개시해야합니다. 그러나 시세가 1.07780 수준에서 반등하여 상승을 계속하면 지지선이 형성됩니다. 그녀에게서 구매해야합니다.

특색! 레벨 별 스캘핑 방법은 초보 외환 거래자도 사용할 수 있습니다. 이 전략은 보류중인 주문으로 Forex에서 스캘핑을 허용합니다. 결과적으로 Forex 자산 거래의 효과를 악화시키지 않는 상당한 시간 절약이 가능합니다!

저항 및 지원 수준에 따라 확장

평균화 및 Martingale 전략으로 확장

Forex에서 거래를하기위한 위험한 옵션은 다음과 같습니다. Martingale 전략 평균화와 스캘핑. 이 전술은 보수적 인 거래 운영에서 트레이더가 매우 오랫동안 성공적으로 구현할 수 있습니다.

이러한 통합 접근 방식의 의미는 유동성이 높은 통화 쌍에 대한 무작위 거래에 있습니다. 당신은 11-16pt 수준 근처에서 테이크 프로핏을 설정해야하며, 그러한 Forex 거래 전략에서 사용되지 않기 때문에 손절매를 둘 필요가 없습니다.

가격이 트레이더의 포지션에 반하여 움직이기 시작하면 투기자가 행동의 공격성을 독립적으로 선택하지만 22–45 효과적인 거래 전략 포인트 후에 Martingale로 평균화가 수행됩니다. 포지션은 같은 방향으로 열어야하지만 거래량은 두 배가되어야합니다.

이익 실현 경계를 10-15 포인트 들여 쓰기로 손익분기 점으로 이동하십시오. 그리고 전략이 작동 할 때까지 이런 식으로 행동해야합니다. 평균화 및 Martingale 전략으로 스캘핑의 위험을 확인하는 것은 어렵지 않습니다.

Forex에서 공격적으로 거래하면 예금이 완전히 제로화 될 위험이 증가합니다.

평균화 및 Martingale 전략으로 확장

스프레드 거래 잠금 방법

빠른 거래가 사용되는 전술의 경우 지표가없는 매우 이국적인 Forex 스캘핑 전략이 있습니다. 모든 브로커가 투기꾼의 작업에 대한 성공적인 방법을 받아들이고 최대 금지를 설정하는 것은 아니기 때문에 모든 브로커가 그것을 사용할 수있는 것은 아닙니다.

대부분의 거래자는 주문이 겹치면 스프레드가 단일 방식으로 계산된다는 것을 알고 있습니다. 즉, 투기자는 두 포지션에 대해 하나의 스프레드를 지불합니다. 여기에서 고유 한 상황이 가능해집니다. 현재 견적가에서 4-6 포인트 떨어진 곳에 각 유형의 12 개 주문을하면 XNUMX 포인트 수익을 얻을 수 있습니다. 소득이 깨끗하고 증가 할 전망이 있습니다.

오늘날, 스프레드 거래를 잠그는 방법은은 거래에서 가장 효과적입니다. 이 경우 브로커와 함께 특별 거래 계정 인 Instant 옵션이 필요합니다. NDD 또는 기타 XNUMX 자리 숫자 계정은 사용할 수 없습니다.

미묘한 차이! 현지 스캘핑 전략 덕분에 트레이더는 외환 입금을 가속화 할 수있는 최적의 기회를 갖게됩니다. 종종 효율성은 추세를 다루는 결과보다 중요합니다! 평평한 범위의 너비가 충분할 때 Forex에서 위치 잠금을 사용하는 것이 좋습니다. 이렇게하면 일부 거래가 활성화되지 않은 상황에서 위치를 조정해야 할 위험이 최소화됩니다.

스프레드 거래 잠금 방법

외환 시장에서 거래를하기위한 위의 모든 옵션은 고주파 장중 거래를 의미합니다. 스 캘퍼는 결과를 매우 빠르게 고정하여 많은 위치를 열 수 있습니다. Forex 스캘핑 전략은 오랫동안 활동하지 않는 포지션이 특징입니다.

거래는 일반적으로 시간 또는 결과 (수익 규모)의 두 가지 방식으로 마감됩니다. 외환 시장에서 수요가있을뿐만 아니라 다른 분야에서도 스캘핑이 인기가 있습니다. 바이너리 옵션 거래의 투기꾼은 빠른 거래로 성공적으로 수익을 올립니다. 그러나 가장 큰 금융 시장에서 일하는 모든 전술, 특히 지표가없는 Forex 스캘핑 전략은 더 수익성이 있습니다.

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방문판매를 통한 효과적인 관계마케팅 전략에 관한 연구 : (주)한국야쿠르트 사례를 중심으로 원문보기

A study on the effective relationship marketing strategy concerned to door-to-door sales

교환을 통한 가치창조는 인간이 만들어낸 우수한 작품이라 할 수 있다. 기업의 마케팅이라는 것을 교환과 거래를 통한 가치창조의 과정이라고 본다면 마케팅의 환경은 바로 이러한 거래의 환경이라고 볼 수 있는 것이다.
이러한 환경에서 거래의 가장 직접적인 참가자인 구매를 하는 고객과 판매원간의 거래 관계에 관한 연구는 기업의 마케팅 성과와 관련하여 그 의의가 매우 높다고 할 수 있다.
오늘날 소비자 시대의 경영 패러다임으로 부각된 고객만족, 고객지향의 마케팅에 있어 현장에서 일하는 판매원의 중요성은 점점 더 강조되고 있다.

교환을 통한 가치창조는 인간이 만들어낸 우수한 작품이라 할 수 있다. 기업의 마케팅이라는 것을 교환과 거래를 통한 가치창조의 과정이라고 본다면 마케팅의 환경은 바로 이러한 거래의 환경이라고 볼 수 있는 것이다.
이러한 환경에서 거래의 가장 직접적인 참가자인 구매를 하는 고객과 판매원간의 거래 관계에 관한 연구는 기업의 마케팅 성과와 관련하여 그 의의가 매우 높다고 할 수 있다.
오늘날 소비자 시대의 경영 패러다임으로 부각된 고객만족, 고객지향의 마케팅에 있어 현장에서 일하는 판매원의 중요성은 점점 더 강조되고 있다. 또한, 신규고객을 유치하는 것도 중요한 마케팅 과업이지만 오늘날의 기업들은 기존의 고객들을 유지하고 이들과의 장기적인 관계를 구축함으로써 좀더 많은 이익을 실현하는 데도 초점을 두어야 한다.
본 연구에서 얻어진 결과를 요약해 보면 다음과 같다.
현재 유산균 발효유는 성숙 시장으로 진입하여 업체간 경쟁이 점점 더 치열해 지고 있으며, 소비자의 생활방식의 변화 및 할인점을 중심으로 한 유통시장의 변화 등으로 한국야쿠르트는 과거와 같은 높은 성장이 힘들어 지고 시장점유율이 위축되는 상황에 놓여져 있다.
따라서, 본 연구는 한국야쿠르트가 갖고 있는 핵심역량이며 차별적 우위 요소인 방문판매를 통해 어떻게 효과적인 관계마케팅 전략을 수립하고, 결과적으로는 경쟁기업과의 차별화는 물론 기업의 마케팅 성과를 향상시키는 것을 목적으로 연구하였다.
첫째, 지난 30여 년 간 유지해온 방문판매의 강화이다. 판매원의 경쟁력이 판매성과와 직결된다고 할 수 있으므로 우수한 판매원을 선발하고 이들을 경쟁력 있는 판매원으로 육성하기 위한 제품지식, 고객응대 등 교육내용의 개선이 필수적이다. 그리고 판매원들의 안정적인 활동을 위한 수입의 향상과 요구에 맞는 다양한 복지제도의 도입과 내용의 강화가 이루어져야 한다.
또한, 판매원 제도 자체의 경쟁력을 강화하기 위해 판매원간의 네트워크 구축도 필요하다. 이는 판매원들 스스로 동료 판매원의 후원, 고객관리 및 판매실적 추진 등에 있어 자생적으로 움직이는 능동적인 조직을 육성하는 것이다.
둘째, 방문판매를 통한 유대관계 강화 방안이다. 발효유 제품의 기본 속성인 장(腸) 건강 등을 생각하여 제품을 구매하는 건강 지향적인 고객들을 대상으로 판매원과의 유대관계 강화로 고객을 유지하고 신규고객을 획득하는 전략이다.
단기적으로는 매출기여도 분석에 따른 우수고객 우대 프로그램 실시, 판매원의 제품지식, 고객서비스 등의 교육강화를 통한 개별 고객과의 관계강화, 콜 센터(Call center)의 운영, 공장견학 등 고객 초청 프로그램의 강화 등을 실시해야 한다. 그리고 장기적으로는 고객, 환경기관, 관계회사, 경쟁업체, 기업내 조직과의 네트워크 구축 전략이 필요하다.
본 연구에서는 자료의 수집 및 활용에 있어 회사 내부자료, 협력사 및 관계회사의 자료를 중심으로 활용하여 내용이나 결과에 있어 편향적일 수 있으며, 유산균 발효유 제품을 주부 판매원으로 방문판매를 하는 한국야쿠르트라는 특정 기업의 사례로서 보편타당성이 부족할 수도 있다. 또한, 방문판매를 하는 유사업종과 비교, 연구를 해야 했으나 시간의 제약으로 연구를 못한 한계점을 갖고 있다.

StormGain에서 거래 전략을 백테스트하는 방법

StormGain에서 거래 전략을 백테스트하는 방법

시장에 대한 훌륭한 아이디어가 있다고 생각하지만 자금을 위험에 빠뜨리지 않고 테스트에 적용하는 방법을 모르십니까? 거래 아이디어를 백테스트하는 방법을 배우는 것은 좋은 체계적인 거래자의 빵과 버터입니다.

백테스팅의 기본 전제는 과거에 효과가 있었던 것이 미래에도 작동할 수 있다는 것입니다. 그러나 이것을 스스로 하려면 어떻게 해야 합니까? 그리고 그 결과를 어떻게 평가해야 할까요? 간단한 백테스팅 과정을 살펴보자.

백테스팅은 자신의 차트 작성 및 거래 전략을 개발하는 핵심 구성 요소 중 하나입니다. 과거 데이터를 기반으로 하는 시스템으로 과거에 일어났을 거래를 재구성함으로써 이루어집니다. 백테스팅의 결과는 투자 전략이 효과적인지 아닌지에 대한 일반적인 아이디어를 제공해야 합니다.

더 진행하기 전에 자신의 전략을 백테스트하고 싶다면 StormGain Futures가 좋은 곳입니다. 플랫폼의 과거 데이터에 액세스하려면 이 신청서를 작성하십시오.


백테스팅이란?

먼저 백테스팅이 무엇인지 자세히 알아보려면 백테스팅이란? 기사를 읽어보세요.

간단히 말해서 백테스팅의 주요 목적은 거래 아이디어가 유효한지 여부를 보여주는 것입니다. 과거 시장 데이터를 사용하여 전략이 어떻게 수행되었는지 확인합니다. 전략이 잠재력이 있는 것처럼 보이면 실제 거래 환경에서도 효과적일 수 있습니다.


백테스트 전에 해야 할 일

백테스팅 예제를 시작하기 전에 결정해야 할 것이 있습니다. 자신이 어떤 종류의 상인인지 확인해야 합니다. 당신은 재량 또는 체계적인 거래자입니까?

임의 거래는 의사 결정에 기반합니다. 거래자는 언제 진입하고 퇴장할지에 대해 자신의 판단을 사용합니다. 상대적으로 느슨하고 개방적인 전략으로, 대부분의 결정은 당면한 조건에 대한 거래자의 효과적인 거래 전략 평가에 달려 있습니다. 예상대로 백테스팅은 전략이 엄격하게 정의되지 않기 때문에 임의 거래와 관련하여 덜 관련성이 있습니다.

물론 이것은 당신이 임의적 거래자라면 백테스트나 종이 거래를 전혀 해서는 안 된다는 것을 의미하지는 않습니다. 결과가 다른 경우만큼 신뢰할 수 없을 수도 있음을 의미합니다.

  • A와 B가 동시에 발생하면 거래를 입력하십시오.
  • 이후에 X가 발생하면 거래를 종료합니다.

이것이 시스템에 입장 또는 퇴장 시점에 대한 매우 구체적인 규칙이 있는지 확인하는 것이 중요한 이유입니다. 전략이 잘 정의되지 않으면 결과도 일관되지 않습니다. 예상할 수 있듯이 이러한 종류의 거래 스타일은 알고리즘 거래에서 더 많이 사용됩니다.

자동 백테스팅을 수행하려는 경우 구입할 수 있는 백테스팅 소프트웨어가 있습니다. 자신의 데이터를 입력하면 소프트웨어에서 백테스트를 수행합니다. 그러나 이 예에서는 수동 백테스팅 전략을 사용합니다. 작업이 조금 더 필요하지만 완전히 무료입니다.


거래 전략을 백테스트하는 방법

이 링크에서 Google 스프레드시트 스프레드시트 템플릿을 찾을 수 있습니다. 이것은 자신만의 템플릿을 만들기 위한 시작점으로 사용할 수 있는 기본 템플릿입니다. 백테스팅 시트에 포함될 수 있는 정보에 대한 일반적인 아이디어를 제공합니다. 일부 거래자는 Excel을 사용하거나 Python으로 코딩하는 것을 선호합니다. 여기에는 엄격한 규칙이 없습니다. 훨씬 더 많은 데이터와 유용하다고 생각되는 모든 것을 추가할 수 있습니다.

  • 우리는 골든크로스 후 첫 일일 종가에서 비트코인 ​​1개를 구매합니다. 50일 이동평균선이 200일 이동평균선을 상향 돌파할 때 골든크로스를 고려합니다.
  • 우리는 데스 크로스 후 첫 일일 종가에서 하나의 비트코인을 판매합니다. 우리는 200일 이동 평균이 50일 이동 평균 아래로 교차할 때 데드 크로스를 고려합니다.

이 예에서는 2019년 초까지의 기간만 살펴보겠습니다. 그러나 더 정확하고 신뢰할 수 있는 결과를 얻으려면 Bitcoin의 가격 조치에서 훨씬 더 이전으로 돌아갈 수 있습니다. .

우리의 첫 번째 거래는 약 $3800의 이익을 냈을 것이고 두 번째 거래는 약 $2900의 손실을 입었을 것입니다. 이는 실현된 PnL이 현재 $900임을 의미합니다.

우리는 또한 2020년 12월 현재 미실현 이익이 약 $9000인 활발한 거래를 하고 있습니다. 처음에 정의한 전략을 고수하면 다음 데스 크로스가 발생할 때 이를 종료합니다.

백테스팅 결과 평가

그렇다면 이러한 결과는 무엇을 보여줍니까? 우리의 전략은 합리적인 수익을 냈을 것입니다. 그러나 지금까지 눈에 띄는 것은 없습니다. 우리는 실현된 PnL을 크게 증가시키기 위해 현재 열려 있는 거래를 실현할 수 있지만, 이는 백테스팅의 목적을 무너뜨릴 것입니다. 계획에 충실하지 않으면 결과도 신뢰할 수 없습니다.

이것은 체계적인 전략이지만 맥락을 고려할 가치도 있습니다. $9600에서 $6700까지의 수익성 없는 거래는 2020년 3월 COVID-19 충돌 당시였습니다. 이러한 블랙 스완 이벤트는 모든 거래 시스템에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 이것이 이 손실이 이상치인지 전략의 부산물인지 더 자세히 살펴볼 가치가 있는 또 다른 이유입니다.

어쨌든 간단한 백테스팅 프로세스는 다음과 같습니다. 이 전략은 더 많은 데이터로 테스트하거나 잠재적으로 생성하는 신호를 더 강력하게 만들기 위해 다른 기술 지표를 포함하는 경우 약속이 있을 수 있습니다.

  • 변동성 측정: 최대 상승 및 하락.
  • 노출: 전체 포트폴리오에서 전략을 위해 할당해야 하는 자본의 양.
  • 연간 수익률: 1년 동안 전략의 퍼센트 수익률.
  • 승-패 비율: 시스템에서 얼마나 많은 거래가 승리로 이어지며 얼마나 손실이 발생하는지를 나타냅니다.
  • 평균 채우기 가격: 전략에서 채워진 진입 및 종료의 평균 가격.

마지막으로 고려해야 할 사항은 최적화입니다. 백테스팅 기사를 읽었다면 백테스팅과 포워드 테스팅 또는 종이 거래의 차이점을 알게 될 것입니다. StormGain Futures 테스트넷과 같은 실시간 거래 환경에서 아이디어를 테스트하고 최적화하는 것이 도움이 될 수 있습니다.


마무리 생각

우리는 거래 전략의 수동 백테스트를 수행하는 방법의 기본 프로세스를 거쳤습니다. 과거의 성과가 미래의 성과를 보장하지 않는다는 것을 기억하십시오.

시장 환경은 변화하며 거래를 개선하려면 이러한 변화에 적응해야 합니다. 일반적으로 데이터를 맹목적으로 신뢰하지 않는 것도 유용합니다. 상식은 결과를 평가할 때 놀랍도록 유용한 도구가 될 수 있습니다.

백테스팅 및 암호화에 대해 여전히 질문이 있습니까? StormGain 커뮤니티가 귀하의 질문에 답변할 QA 플랫폼인 Ask Academy를 ​​확인하십시오.

법무법인 태평양 회계감리 웨비나 - '회계감리 및 그 제재조치에 대한 효과적인 대응전략'

Bae, Kim & Lee LLC logo

법무법인(유한) 태평양(이하 “태평양”, 대표변호사 서동우)은 지난 4월 14일 ‘회계감리 및 그 제재조치에 대한 효과적인 대응전략’이라는 주제로 웹 세미나(웨비나)를 개최했다.

최근 수년간 대규모 회계사건이 잇달아 발생하면서 회계투명성에 대한 요구가 급증하고 있고, 회계감독당국도 회계감리를 대폭 강화하고 있다. 그러나 많은 회사들은 아직 회계감리의 절차 및 그 제재조치에 대해서 제대로 알지 못해 막연한 불안감만을 가지고 있는 것이 사실이다.

이에 태평양 회계감리팀은 회계감리와 그 제재조치에 대한 이해를 바탕으로 회계감리결과 제재조치에 따른 상장적격성 실질심사 및 각종 소송에 있어 쟁점들을 살펴보고, 회사의 대응전략에 대해서 살펴보는 자리를 마련하였다.

이날 웨비나는 금융감독원 회계조사국 출신인 태평양의 진무성(47, 사법연수원 33기) 변호사의 사회로 진행되었으며, 태평양의 박희춘 고문이 ‘회계감리 및 그 제재조치에 대한 이해’, 김용상 고문이 ‘회계감리 제재조치에 따른 상장적격성 실질심사 대응전략’, 강석규(60, 사법연수원 25기) 변호사가 ‘회계감리 제재조치에 따른 각종 소송 대응전략’을 발표하였다.

박희춘 고문은 공인회계사로서 21년간 삼일회계법인에서 근무한 후 금융감독원 회계제도실장, 회계감독국장, 회계 전문심의위원(회계 담당 부원장보)을 역임하였고, 김용상 고문도 공인회계사로서 산동회계법인 등에서 근무한 후 20년간 한국거래소에서 상장 관련 업무를 수행하였다. 그리고 강석규 변호사도 공인회계사로서 삼일회계법인에서 근무한 후 22년간 법관으로 재직하면서 서울행정법원 부장판사, 대법원 재판연구관(조세팀장) 등을 역임하였고, 태평양의 조세그룹을 이끌고 있으면서 다수의 회계감리 관련 사건에 관여하고 있다.

태평양 회계감리팀은 탁월한 전문성과 다양하고 풍부한 경험을 보유한 전문인력으로 진용을 갖추고 주요 회계감리 사건에서 회사 또는 회계법인을 대리하여 왔고, 정확하고 체계적인 대응을 통해 회계감리 제재조치를 감경시키는 등 의미있는 성과를 보여주고 있다.

제1세션 – 회계감리 및 그 제재조치에 대한 이해 : 법무법인(유한) 태평양 박희춘 고문

회계감리는 금융감독원 등 감리집행기관이 회사의 재무제표 및 감사인의 감사보고서가 회계처리기준 및 회계감사기준에 따라 작성되었는지 여부를 검토하는 것으로, 그 제재조치로 회사의 경우 회사 또는 임원에 대한 검찰고발∙검찰통보, 상장적격성 실질심사 사유 발생, 회사 또는 임원에 대한 과징금 부과 등이 있고, 감사인 및 소속 공인회계사의 경우 등록취소, 업무정지 등이 있으므로 회사 및 감사인 등에게 막대한 손해가 발생할 수 있다.

그리고 회계감리 제재조치 중 검찰고발∙검찰통보 조치를 받는 경우 검찰수사 및 형사소송으로 직접 연결되고, 상장적격성 실질심사 사유 발생에 따른 주권매매거래 정지도 이루어지게 된다. 또한, 회계감리 제재조치는 과징금 등 행정제재조치 관련 행정소송, 주권매매거래 정지 및 대외신인도 하락에 따른 주가 급락 등으로 인한 손해배상 관련 민사소송 등으로도 파생될 수 있으므로 회계감리 단계부터 효과적인 대응이 필요하다.

회계감리는 재무제표 심사와 감리로 구분되는데, 재무제표 심사는 회사의 재무제표(분∙반기재무제표 포함)에 회계처리기준 위반이 있는지 검토하여 발견된 특이사항에 대해 회사의 소명을 들은 후 회계처리기준 위반이 있다고 판단되는 경우 재무제표의 수정을 권고하는 업무이다. 재무제표 심사에서 (1) 회계처리기준 위반사항이 고의 또는 중과실에 해당하는 경우, (2) 과거 5년 이내에 경고 2회 이상 받은 상태에서 위반이 발견되는 경우, 그리고 (3) 금융감독원의 수정권고를 회사가 이행하지 않는 경우에는 감리로 전환된다.

구체적으로 재무제표 심사에서 금융감독원은 (1) 무작위 또는 위험요소 등을 고려한 표본추출(표본심사), (2) 오류수정, 내부제보 및 타기관 통보 등을 통한 혐의사항 입수(혐의심사) 등의 방법으로 심사대상을 선정하여 심사착수 사실을 회사에 통보한 다음, 공시된 재무제표 등에 회계처리기준 위반사항이 있는지를 점검하는데, 발견된 특이사항에 대한 회사의 소명을 검토하고 관련 자료를 요구할 수 있다. 심사실시 결과 (1) 회계처리기준 위반사항이 발견되지 않은 경우 무혐의로 종결하고, (2) 회계처리기준 위반사항이 있는 경우에는 10일 내에 수정권고를 하는데, 동 위반사항이 비반복적 과실에 해당하고 수정권고를 이행하는 경우에는 금융감독원장의 경조치로 종결하고 있다. 재무제표 심사는 3개월 내 종료를 원칙으로 하며, 혐의심사의 경우 지적률이 98%에 상당하므로 재무제표 심사 초기부터 적극적인 대응이 필요하다.

다음으로 감리는 회사의 재무제표 및 감사인의 감사보고서에 대한 회계처리기준 및 회계감사기준의 준수 여부를 확인하고, 위반사항이 발견된 경우 책임소재를 규명하여 일정한 제재조치를 취하는 업무이다. 감리는 재무제표 심사에서 회계처리기준 위반사항이 고의 또는 중과실 등에 해당하는 경우에 전환되는 것이 일반적이나, 제보 등에 의한 혐의사항이 구체성이 있다고 판단되는 경우에는 심사 단계를 거치지 않고 바로 착수될 수도 있다.

구체적으로 감리에서 금융감독원은 재무제표 심사와 달리 회사에 광범위한 회계장부와 서류를 요구하고, 감사인에게 감사조서 등의 열람 및 제출을 요구할 수 있으며, 회사의 업무와 재산 상태뿐만 아니라 필요 시 금융거래 조회, 상대거래처에 대한 채권·채무 조회, 공공기관에 대한 자료제출 요청도 할 수 있고, 경우에 따라서는 회사에 대한 실사도 가능하다. 그리고 사실관계 확인 및 소명기회 제공을 위해 회사의 회계담당자 및 이해관계인, 감사인 등에 대한 문답 및 진술을 요구할 수 있고, 위반사항 발견 시에는 질문지를 발송하여 답변서를 받아 소명내용을 검토하게 된다.

감리결과 회계처리기준 등의 위반사항이 발견된 경우 금융감독원은 외부감사 및 회계 등에 관한 규정 시행세칙 별표1(심사∙감리결과 조치양정기준)에 따라 (1) 위법행위의 동기(고의, 중과실 또는 과실)와 (2) 재무제표에 미치는 유형(4개 유형) 및 위반 금액 등을 고려한 위법행위의 중요도(5단계)를 결정한 다음, 위 두 요소를 감안하여 기본조치를 결정하고 이에 가중·감경사유를 고려하여 감리결과 조치안을 결정하고 있다. 금융감독원 실무 부서는 감리결과 조치안을 결정할 때 담당국장을 중심으로 내부 양정회의를 하고 제재심의국과 협의를 거치게 된다.

금융감독원은 감리결과 조치안이 효과적인 거래 전략 결정되면 조치예정일 10일 전까지 회사 및 관련자들에게 지적사항과 조치내용 등이 기재된 조치사전통지서를 보내고 의견제출을 할 수 있는 기회를 제공한다. 그 후 감리위원회에서 조치안을 심의한 다음 증권선물위원회에서 조치안을 최종확정하고 있으며, 주식회사 등의 외부감사에 관한 법률(이하 “외부감사법”)에 따른 과징금 또는 5억 원을 초과하는 자본시장과 금융투자업에 관한 법률(이하 “자본시장법”)에 따른 과징금을 부과하는 경우에는 금융위원회의 의결도 필요하다.

특히, 회계감리 제재조치 중 과징금은 2018. 11. 1. 이후 작성된 재무제표 및 감사보고서에 대해서는 외부감사법에 따라 부과되는데, 외부감사법에 따라 과징금이 부과되는 경우 회사에 대해서는 회계처리기준과 달리 작성된 금액의 20% 한도 내에서 금액 제한없이 부과될 수 있어 과징금 부과금액이 증가하고 있다.

한편, 금융감독원은 최근 2022년 회계감리 운영계획으로 회사에 대해서는 2021년(171사) 대비 9사 증가한 180사(표본심사 100여사 내외, 혐의심사 50사 내외)에 대해 심사∙감리를 실시할 계획임을 발표하였고, 감사인에 대해서는 17개 회계법인에 대해서 감리를 실시할 계획임을 발표하였다.

제2세션 – 회계감리 제재조치에 따른 상장적격성 실질심사 대응전략 : 법무법인(유한) 태평양 김용상 고문

한국거래소의 상장폐지제도(시장퇴출제도)는 형식적 요건에 의한 상장폐지와 실질심사에 의한 상장폐지로 구분하여 운영되고 있으며, 그 사유에 따라 상장폐지 절차 또는 상장적격성 실질심사 절차가 개시된다.

형식적 요건에 의한 상장폐지 사유 중 비적정 감사의견의 경우 (1) 코스피시장은 최근 사업연도의 개별재무제표 또는 연결재무제표에 대한 감사의견이 부적정이거나 의견거절인 경우 등이나, (2) 코스닥시장은 감사범위 제한에 따른 한정인 경우 등도 포함된다. 상장기업이 비적정 감사의견으로 상장폐지 통보를 받게 되면 통보일로부터 15일 이내에 이의신청서를 한국거래소에 제출하여야 하는데, 한국거래소는 특별한 사정이 없는 한 1년의 개선기간을 부여하고 있으며 재감사를 통해 감사의견을 변경하거나 차기 사업연도의 재무제표에 대해서 적정 감사의견을 받을 경우 효과적인 거래 전략 상장폐지 사유가 해소된다. 다만, 코스닥시장의 경우에는 적정 감사의견을 받더라도 상장적격성 실질심사 사유가 발생한 것으로 보아 실질심사 절차가 개시된다.

상장적격성 실질심사 사유는 크게 (1) 상장폐지사유 회피, (2) 횡령∙배임의 발생, (3) 회계처리기준 위반, (4) 주된 영업의 정지, (5) 결산 이후 자구이행을 통한 자본잠식해소 등으로 구분되는데, 그 중 회계처리기준 위반 관련 실질심사 사유는 (a) 증권선물위원회의 감리결과 등을 통하여 회계처리기준 위반사실이 확인되고 해당 위반내용을 반영할 경우 상장폐지 사유에 해당하는 경우 등, (b) 회계처리기준 위반으로 증권선물위원회 등이 상장기업(前·現職 임원을 포함)에 대하여 검찰고발·통보의 조치를 의결한 경우 등이다.

한국거래소는 상장적격성 실질심사 사유가 확인되는 경우 상장기업의 주권매매거래를 즉시 정지하고, 상장적격성 실질심사 절차를 시작한다. 한국거래소는 실질심사 사유 확인일로부터 15영업일 내에 기업의 경영계속성과 경영투명성에 대한 종합적 심사기준으로 실질심사를 하여 실질심사 대상 여부를 결정한다.

한국거래소가 해당 기업을 상장적격성 실질심사 대상으로 결정하면, (1) 코스피시장의 경우 20영업일 내에 기업심사위원회를 개최하여 상장폐지 사유 해당 사실을 통보 및 공시하고, 15영업일 내에 해당 상장기업으로부터 개선계획이 포함된 이의신청을 받아 20영업일 내에 상장공시위원회에서 상장폐지, 상장유지 또는 개선기간 부여를 심의∙결정하며, (2) 코스닥시장의 경우 해당 상장기업으로부터 15영업일 내에 개선계획서를 제출받고 20영업일 내에 기업심사위원회를 개최하여 상장폐지, 상장유지 또는 개선기간 부여를 심의∙결정하고, 심의결과 상장폐지인 경우에는 코스닥시장위원회에서 상장페지 및 개선기간 부여 여부에 대해 재심의∙결정한다. 그리고 코스닥시장위원회에서 상장폐지를 결정하면 15영업일 내에 상장기업으로부터 이의신청 및 개선계획서를 제출받아 코스닥시장위원회에서 다시 한번 상장폐지 및 개선기간 부여 여부에 대해서 심의∙결정한다.

한국거래소의 상장적격성 실질심사기준은 신규상장 심사에 준하는 종합적인 내용으로, 영업의 지속성, 재무상태 건전성, 경영투명성 등 사실상 기업 전반에 대한 모든 내용을 심사한다. 한국거래소는 상장적격성 실질심사의 공정성과 객관성을 위해 외부 전문가로 구성된 각종 위원회의 심의를 통해 상장폐지 여부를 결정하고 있으며, 기업의 자구방안과 의견진술의 기회를 충분히 부여하고 있다.

한국거래소의 상장적격성 실질심사는 그 절차 등이 대단히 복잡하고 심사의 강도 역시 신규상장심사에 준하는 기업 전반에 대한 심사를 하므로 경험과 지식 및 네트워크가 풍부한 전문가의 도움이 필요하며, 상장기업이 개선계획을 준비하고 그 차질 없는 이행을 위해서는 (1) M&A 등 다양한 구조조정 방안을 통한 사업 모델 재수립, (2) 유상증자 등을 통한 재무구조의 개선, (3) 정관 및 이사회운영규정 개정, 감사위원회 설치 및 이사회 재구성 등을 통한 경영투명성 제고, (4) 경영권 분쟁 해소, 최대주주 지분 확보 등을 통한 안정적 경영권 유지 등이 필요하다.

제3세션 – 회계감리 제재조치에 따른 각종 소송 대응전략 : 법무법인(유한) 태평양 강석규 변호사

회계부정에 관한 법적 책임은 회사의 책임과 회계감사인의 책임으로 구분할 수 있고, 회사의 책임과 회계감사인의 책임은 다시 민사상 책임, 행정상 책임, 형사상 책임으로 구분할 수 있다.

회사의 책임 중 (1) 민사상 책임으로 주권상장법인의 경우 자본시장법 제162조에 의하여, 사업보고서 등 및 그 첨부서류 중 중요사항에 관하여 거짓의 기재 또는 표시가 있거나 중요사항이 기재 또는 표시되지 아니함으로써 사업보고서 제출대상법인이 발행한 증권의 취득자 또는 처분자가 손해를 입은 경우에는 그 회사와 이사 등이 배상책임을 지나, 배상책임을 질 자가 상당한 주의를 하였음에도 이를 알 수 없었음을 증명한 경우에는 책임을 지지 아니한다. 여기서 알 수 있듯이 상당한 주의를 하였는지 여부에 관한 증명책임은 회사와 그 이사에게 있다. 그리고 일반적인 손해배상규정인 민법 제750조에 의하여, 모든 법인은 회계부정에 관한 고의나 과실이 있는 경우 그로 인한 타인의 손해를 배상할 책임이 있다. 그리고 감사의견 비적정 및 회계처리기준 위반에 따른 주권매매거래 정지 및 상장폐지 여부 결정도 회사의 민사상 책임에 속한다.

또한, 회사는 회계처리기준을 위반하여 재무제표를 작성한 경우 (2) 행정상 책임으로 외부감사법에 의하여 임원의 해임 또는 면직 권고, 직무정지, 증권발행제한, 시정요구 등의 각종 행정제재를 받을 수 있고, (3) 형사상 책임으로 외부감사법과 자본시장법 등에 의하여 징역형이나 벌금형 등의 형사처벌이 따를 수도 있다. 특히 외부감사법에 의하면, 10년 이하의 징역 또는 그 위반행위로 얻은 이익 또는 회피한 손실의 2배 이상 5배 이하의 벌금에 처해질 수 있는데, 재무제표상 변경된 금액이 자산총액의 10% 이상인 경우에는 무기 또는 5년 이상의 징역에 처해질 수도 있다.

회계감사인은 (1) 민사상 책임으로 외부감사법 제31조와 자본시장법 제170조에 의하여, 회계감사인이 효과적인 거래 전략 중요한 사항에 관하여 감사보고서에 적지 아니하거나 거짓으로 적음으로써 이를 믿고 이용한 제3자에게 손해를 입힌 경우 그 회계감사인은 제3자에게 손해를 배상할 책임이 있다. 여기서도 회계감사인이 손해배상책임을 면하기 위해서는 그 임무를 게을리하지 아니하였음을 증명하여한다. 마찬가지로 일반적인 손해배상규정인 민법 제750조에 의하여, 회계감사인이 고의 또는 과실로 부실감사를 함으로써 타인에게 손해를 입힌 효과적인 거래 전략 경우 그 손해를 배상할 책임이 있다.

그리고 회계감사인은 (2) 행정상 책임으로 회계감사기준에 따르지 않고 감사를 실시하였거나 감사에 중대한 착오 또는 누락이 있는 때에는 외부감사법 또는 공인회계사법에 의하여 등록취소, 업무정지, 상장법인 등에 대한 감사업무 제한 등의 각종 행정제재를 받을 수 있고, (3) 형사상 책임으로 외부감사법이나 자본시장법 등에 의하여 징역형이나 벌금형 등의 형사처벌이 따를 수도 있다.

이와 같은 회사 및 회계감사인의 각종 책임과 관련하여 민사소송, 행정소송, 형사소송이 진행될 수 있는데, 먼저 (1) 민사소송의 경우 회계부정이나 부실감사로 손해를 입었다고 주장하는 자들이 집단소송의 형식으로 손해배상소송을 제기하는 경우 많고 그 배상액이 천문학적인 규모에 달하는 경우도 있다. 손해배상소송은 회사와 주요 임원 및 회계감사인을 공동 피고로 하여 제기하는 것이 통상적인데, 회사나 임원은 회계부정이 없었다고 다투고 회계감사인은 마찬가지로 회계부정이 없었다고 다투면서도 설령 회계부정이 있었다고 하더라도 회계감사인으로서의 주의의무를 다하였다고 다투게 된다. 그래서 회사측과 외부감사인은 한배를 타기도 하지만 때로는 다른 배를 타기도 한다.

그리고 한국거래소가 주권매매거래정지 후 상장적격성 실질심사로 상장폐지결정을 하는 경우 회사가 한국거래소를 상대로 그 효력을 다투는 민사소송을 제기하기도 하며, 그 경우 외부감사인은 한국거래소의 보조참가인이 되기도 한다. 이 때, 매매거래정지 효력정지 가처분 신청은 법리적으로 가능하기는 하나, 주권매매거래정지 자체를 회피할 수 없고 주권매매거래의 재개로 회사나 주주가 얻은 이익이 불특정 다수의 투자자들의 신뢰보다 보호의 필요성이 크다고 보기 어려우므로 인용가능성이 낮다. 그러나 상장폐지결정 효력정지 가처분 신청은 매매거래정지 효력정지 가처분 신청보다는 인용가능성이 높다.

그리고 (2) 각종 행정제재처분이 있는 경우 그 처분을 당한 자가 처분청을 상대로 처분의 취소나 무효확인을 구하는 행정소송을 제기할 수 있는데, 행정소송을 제기하더라도 행정제재처분의 효력이 당연히 정지되는 것은 아니기 때문에 효력정지 신청을 병행하는 경우가 일반적이다. 특히, 기간이 정해진 행정처분의 경우 취소소송 중 기간 도과로 소의 이익이 상실될 우려도 있으므로 소의 이익을 유지하기 위하여 행정처분의 효력정지 신청을 고려할 수 있고, 그 인용가능성이 높다. 또한, 외부감사법에 따른 과징금 부과 이후 과징금 부과 금액이 급증함에 따라 과징금 처분에 대하여 그 취소를 구하는 행정소송이 증가할 가능성이 효과적인 거래 전략 효과적인 거래 전략 높다.

(3) 외부감사법이나 자본시장법의 벌칙 규정을 근거로 공소가 제기됨에 따라 형사소송이 이루어지기도 한다. 형사소송에서는 법정형에 벌금형뿐만 아니라 징역형도 포함되어 있어 죄질이 무거운 경우 구속되거나 실형이 선고되기도 하기 때문에 유무죄 여부와 양형사유에 관하여 치열하게 다투어진다. 통상적으로 형사소송이 민사소송이나 행정소송보다 빠르게 진행되는 경향이 있기 때문에 형사소송의 결과가 민사소송이나 행정소송의 결과에 큰 영향을 미치는 경우가 많아 형사소송의 조기 대응이 특히 중요하다.

알아두면 쓸모 있는 경영 이야기

고정 협상 스타일은 잊어라. 대신 관계하고 있는 각 협상의 역동성을 이해하고 그 상황에 잘 부합되는 스타일과 전략을 도출해야 한다. 가치를 창출하고자 하는 마음을 가지고 각 협상에 임해야 하고, 자신의 선호와 스타일에 맞는 협상만 주장하기보다는 가능한 많은 가치를 포획한다는 목표를 지녀야 한다. 모든 협상에는 정확하게 진단해야 하는 6가지 측면이 있다.

- 단 1회성 협상을 하려는가? 아니면 더 강력한 장기적 관계를 구축하려는가? 앞으로 어떤 거래나 관계를 기대할 수 없는 사람과 협상을 한다면, 즉각적인 가치만 취하는 것이 낫다고 생각할 수 있다. 마찬가지로, 관계가 유지될 협상인 경우, 몇 가지 즉각적인 이익을 포기해야 할 경우에도 신뢰를 유지하고 가꾸어 나가는 것이 매우 중요하다. 이는 관계 진작을 위해, 현재의 거래에서 발생할 손해를 기꺼이 받아들이는 것이다.

- 갈등은 거래 성립을 위한 협상을 하고 있느냐 아니면 어떤 분쟁을 해결하려는 것이냐의 문제이다. 거래 성립을 위한 협상은 가치를 창출하고 포착하는 데 모든 것이 있다. 분쟁 해결 협상은 앞으로 일어날 수 있는 가치 하락 혹은 파괴를 방지하고 줄이는 데 집중한다.

- 고정된 파이를 각자 나누려 하는가? 아니면 전체적으로 더 큰 파이를 만들려고 하는가? 하나의 이슈에 대한 협상이라면, 어려운 협상일수록 거래 지속 가능성과 자신의 명성에 대한 잠재적 영향력을 고려하여 일반적으로 가능한 많은 가치를 획득하는 데 집중할 것이다. 그러나 여러 이슈가 섞인 협상인 경우, 통합 가치(joint value)를 창출하는 데 더 주력할 것이 틀림없다. 이러한 환경에서는, 상호 이익이 되는 거래가 중심에 서게 될 것이고 따라서 가치를 창출하도록 시도해야 할 항목을 효과적인 거래 전략 체크해야 한다.

§ 교차 이슈(cross-issue) 거래 : 상대방이 특정 사안에 대해 더 많은 관심을 둘 때.
§ 다음 거래에서 수익성 증대 계획 : 오랜 시간동안 같은 파트너와 연속 거래를 할 때.
§ 리스크 분담 합의 : 더 큰 리스크 감수 당사자가 거래에서 더 많은 잠재적 이득을 취함.
§ 부수 이슈 거래 : 앞으로 일어날 수도 있는 기타 이슈에 대한 대처를 위해.

- 협상에 있어 각 당사자의 이익을 토대로 협상을 체결하는 권한자는 누구인가? 모든 협상은 다양한 단계를 거치며, 관계자들이 협상 상대방과 대화를 하는 동시에 내부적으로 지원을 받기 위해 내부 협의를 진행한다는 점을 예상해야 효과적인 거래 전략 한다. 양측은 상대방에게 어디까지 위임이 되었는지, 즉 승인 없이 어디까지 협상할 수 있는지 이해해야 한다. 원칙만으로 협상이 마무리되기란 어려운 일이다. 대부분의 협상에 있어 당사자들은 협상 체결 이전에 그들 상사나 CEO의 승인을 얻어야 한다.

- 협상이 두 당사자 혹은 그 이상을 포함하고 있는가? 다자 협상의 경우, 당사자들이 기타 다른 당사자들에게 원하는 것을 강제할 수 있는 힘을 갖기 위해 연합을 형성할 수도 있다. 이것이 불가능하다면, 협상 당사자들은 부적절한 결과가 그들에게 부과되지 않도록 동맹을 형성할 수도 있다. 이것은 모든 협상에서 아주 자연스럽게 일어나는 일이다. 동맹과 연합은 “이익 공유 동맹”, 즉 동일한 이익을 둔 당사자들끼리 형성하는 것, 두 효과적인 거래 전략 번째는 “기회적(혹은 적과의 동침) 단기 동맹”, 즉 불이익을 받지 않기 위해 다른 동맹이나 연합을 견제하기 위해 형성하는 것이 있다.

- 현재의 협상이 다른 논의나 협상에서 결정된 바와 연계되는가? 다른 곳에서 발생한 일이 전체적인 관계에 영향을 끼칠 것인가?

▶ 우선 단독 협상인 경우, 다른 협상과 명백한 연계가 없다. 그러나 이런 경우는 아주 드물다.
▶ 두 번째는, 연속적으로 연결된 협상이다. 이 경우, 앞의 협상에서 결정된 것이 현재의 논의에 영향을 준다. 전례가 마련되면, 이를 따르게 된다.
▶ 세 번째는 상호적으로 연계된 협상이다. 영향력은 서로를 관통한다. 여기서 일어난 일이 다른 진행 중인 협상에 영향을 미치고, 다른 진행 중인 협상이 지금 여기에 영향을 미치기도 한다.
▶ 네 번째, 경쟁적 협상이 연계된 경우, 최선의 거래를 두고 일종의 경매가 일어나게 된다.
▶ 마지막으로 상호 독립적으로 연결된 협상의 경우, 둘 혹은 그 이상의 당사자와 결론을 도출해야 한다.

연계된 협상에 참여하는 어떤 경우든, 다양한 결정들을 효과적인 거래 전략 순서화하는 것이 매우 중요하다. 처음 제안한 사람이 누구인지, 그 후 그 제안을 다른 이에게 언제 넘기는 것이 적절할지 결정하는 것이다.

상황과 전략을 맞추기 위해 필요한 질문을 하라.

▶ 단 1회성 거래로 협상하는가 아니면 장기적 관계 구축을 위한 교두보를 위해 협상하는가?

▶ 이러한 거래가 효과적인 거래 전략 자신의 명성과 다른 관계의 형성으로 연결되는가?

▶ 명정한 태도로 협상하는가 아니면 숨은 논쟁이 이성적 사고 능력에 영향을 주고 있는가?

▶ 숨겨진 이슈가 있다면, 그 문제를 어떻게 해결하여, 확대되는 것을 막을 것인가?

▶ 협상하고자 하는 포괄적 이슈들이 무엇인가? 그리고 어떻게 가치를 창출할 것인가?

▶ 기꺼이 받아들일 수 있는 교환(흥정)은 무엇인가? 이런 경우 상대방 또한 기꺼이 받아들일 수 있는 교환(흥정)으로 무엇을 예상할 수 있는가?

▶ 내부 협상이 외부 당사자들과의 협상과 어떻게 상호 작용할 것인가?

▶ 협상 체결에 있어 위임이 얼마나 보장되고 있는가?

▶ 누가 이 협상에 참여해야 하는가? 그들이 협상에 있어 각기 어떤 권한을 갖고 있는가?

▶ 잠재적 승리 혹은 봉쇄 연합으로 예상할 수 있는 것은 무엇인가?

▶ 협상에서 역할 순서는 무엇인가?

▶ 협상 진척에 있어 최고위 정상 회담이 나은 방법인가 아니면 3자외교(shuttle diplomacy)가 나은 방법인가?


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